“现在，让我们来考虑一下‘弊’的一面。首先，将舞厅租给我并不能增加你的收入，相反还会有所减少。事实上，我会因为无法支付你所要求的高额租金，选择去别处举行演讲。这样的话，对你还有另一种坏处。因为这些演讲能将那些受过高等教育的人士吸引到你的饭店来，这对你可是一种很好的宣传，难道不是这样吗？事实上，你就是花上5000美元在报纸上做广告，也无法像我的课程一样能吸引这么多的人来你们饭店。而这对于一家饭店来说，是很有价值的，对不对？”
我一边讲，一边将这两条写在相应的“弊”的一边，然后将那张纸递给经理，说：“我希望你好好考虑一下你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”
第二天，我收到他给我的一封信，告诉我租金只加一半，而不是当初的三倍租金。请注意，我对于我的需求没有谈任何一个字，就达到了减租的目的。因为我一直在讲对方所需要的东西，以及他如何能得到他想要的。
如果我像一般人那样，直接怒气冲冲地闯进他的办公室和他理论：“你这是什么意思？明明知道入场券已经印好，而且通知已经公布，却要增加我三倍的租金？增加三倍！岂有此理！荒唐！我不付！”那么情形又将变成怎样呢？一场争执就会如火如荼地展开——谁都知道争执的后果是什么。即使我使他相信他错了，他的自尊心也会让他很难屈服和让步。